看影片學溝通-看小長今如何從What到Why

凌晨2:13 0 Comments

最近在看大長今的重播，剛好看到其中一個片段跟先前寫的：談「亮點」前，先談「痛點」這篇文章中所談的觀念頗有相同之處，以下跟大家分享我有感觸的片段。

(以下的內容擷取自Youtube中，不確定是否有版權，所以影片可能被移除，若看不到的話請通知我，我再想辦法補上畫面)

與聽眾的內心產生共鳴，用對方能同理的語言陳述

清晨7:49 0 Comments

這段來自Youtube的影片-「The Power of Words」相信很多人都看過了，一個善心的女士協助盲人更改了他的標語，更改前後的結果讓人感到不可思議，雖然這部影片或許稍有誇飾，但你絕對不能不相信文字確實有改變他人行為的力量，本文我們便來解析一下這部影片背後所代表的意義。

首先我們先來看看本來的標語：
這種陳述語句是很常在各種募款或者尋求他人協助的看板或者傳單中看到，它本身具有一定的效果性，但如果我們把這句話拆成兩塊來看，你會發現「I am blind」陳述的是我目前的感覺與我的困難，「please help」則是我希望他人能做的行為，我在4層次，建構優質且高效的商務簡報中曾說過，一個有效的簡報分成四種層次，說明、說服、感動與驅動，而這句話的前半段說明了我的問題，但緊接著就希望驅動聽眾們來幫助自己，這是有一定困難性的，因為聽眾仍未被你說服與感動。

或者我們簡單的說「瞎了，又怎麼樣？為什麼我要幫助你呢？」，我們再來看看被美麗女士修改過的標語：
這句話我們一樣把它拆成兩部分，「It's a beautiful day」這句話是從一個大家都能理解的角度來說明，會讓我們心中激起一種「是啊，這世界真的很美好」的感覺，聽眾接著會想看然後呢？他們看到的下半段是「And I can't see it」，這是一個很巧妙的轉折，前半段給大家一個能同理感受與想像的畫面，下半段則讓你知道這樣美麗的世界，你看的到，我卻看不到，這時聽眾就完全能體會了，內心會泛起「這樣美好的世界，如果有一天我也看不到怎麼辦？現在這個人確實需要我們的幫助。」的情緒，而錢就這樣從口袋裡掏了出來。

而這一句的就是從感動的角度切入，讓聽眾能感同身受後主動的提供協助給對方。

如果你需要對方的幫助，你要試著激起對方的同理心，讓對方體會你所面臨的狀況，當他心中能想到「萬一有一天是我遭遇這困難時，我會希望別人怎麼幫我」，那他願意提供協助的機會就大大增加了，若對方是曾經在類似狀況下接受過他人幫助，那機會就更高了，近期兩則重大新聞澎湖空難與高雄氣爆，兩項意外事件的受害者，彼此之間應該特別能了解面對意外的那種無助感，也特別能感受到社會中提供給他們的大大小小的幫忙與加油打氣。

類似的溝通方法我們常用在銷售過程，銷售時，通常需要講成功案例，而這個成功案例若背景與客戶的相關性愈高(競爭對手或具有同樣問題的案例)，成交的機會也會大大增加，這是因為客戶能很快的感受這個案例好像在說自己，心裡會泛起「對對對，這就是我們的問題」的念頭，若你順勢推出你的解決方案，客戶還能不買單嗎？所以下次去銷售時，一定要準備一個能讓客戶感同身受的案例，不要再把同樣的案例一用再用了。

溝通時，從聽眾角度出來，構思自己應該講什麼樣的故事，用什麼樣的語言，當聽眾能與你所談的故事或案例產生共鳴，溝通，還難嗎？

「精確傳達，用簡報說出你的專業價值」課程簡報

清晨7:38 2 Comments

這是我在2014/8/6日於經理人月刊所舉辦的，「精確傳達，用簡報說出你的專業價值」的課程投影片，提供給當天的學員跟網友們參考，若有當天的學員想要拿到更完整的資料，請在下方留言給我，謝謝。

關於簡報的背景探索-為什麼會有今天這場簡報？

上午10:54 0 Comments

在簡報前必問的6件事這篇文章中我曾經提過在進行簡報前，一定要問Why？為什麼會有今天這場簡報？如果是一場銷售簡報，客戶今天找你來，一定有他的原因，而這個原因是什麼呢？如果今天是老闆要你來做一份簡報，這個簡報跟公司該不該切入特定市場有關，但這件工作一直都不是你負責的，老闆又為什麼會突發奇想要你來做這份簡報呢？

每個簡報的發起，都有一定的背景因素，身為簡報者，充分的了解這些背景因素是必要的，而如何去收集這些背景資訊呢？我利用下面這張圖跟大家分享一個我最常用的做法：

我在製作一份簡報前，在問Why的階段，我會去問這次簡報想要達成的目標或想要解決的問題是什麼？這就是簡報的Why，但只有這些資訊是不足夠的，所以我接著會做以下動作：

(1)了解「現況」，看看現況與目標間的差距有多大，裡頭存在哪些困難，而我們有有哪些優勢？
(2)吸收一下「前人的經驗」，如果這個簡報先前有人提過了，但因為不順利或者失敗，所以才有這次的簡報，那我必須要去了解一下前人的失敗經驗，他們曾經提過甚麼內容，但最後被否決了，並要詢問是因為甚麼事情被否決，這些前人的經驗對你在準備這次簡報中非常重要
(3)從現況走到目標間，只有一條路嗎？是否存在其他的備選方案或者既有方案的優化空間，這也是我們自己要先去探討清楚的
(4)達成目標之後呢？我們能否瞻前顧後，提出的方案短期能實現目標，那會否損害長期利益呢？

當我們的Why可以詢問到這個程度，對簡報目的的掌握程度已經足夠高了，很多的簡報失敗是敗在沒有充分吸收前人的經驗，導致自己提出的方案跟前人相同，這時簡報聽眾只要跟你說一句「你這個提案先前有人提過了，不可行，你有先去問過XXX的看法嗎？」，這時後簡報者馬上落入挨打局面，因為你確實沒有先去了解過前人經驗，此時你的論點開始站不住腳，因為你連基本的工作都沒有做足，簡報以失敗做收的機率非常之高。

不管你是簡報者或是專案經理，千萬不要覺得自己天賦異稟，別人解不來的問題你一定可以解決，一定要去問問這些先烈的經驗，以免自己成了後人的先烈。

簡報者如何見人說人話，見鬼說鬼話？

上午8:35 0 Comments

在簡報製作前必問6件事-5W1H這篇文章中我曾提過，簡報前一定要詢問聽眾是誰？

唯有知道聽眾是誰，你準備的案例才能貼近對方，你簡報準備的深淺程度也才能符合聽眾的狀況，試想，若你今天要演說的主題是環境保護的重要性，你對一群大學教授講的內容跟對一群小學生講的會一樣嗎？我相信一定會有很大的差別，所以在準備簡報時，先了解到底有哪些人會參與，這些人是什麼樣的背景，對主題的了解程度大概到哪邊是非常重要的。

談「亮點」前，先談「痛點」

清晨7:32 0 Comments

曾有人問過我，業務人員對客戶簡報時，最該留意的是什麼？

我的回答是：「先別急著談我們有什麼(What)，先了解客戶為何而來(Why)。」

我想口才不會是業務人員在簡報時的主要問題，既然選擇了當業務，你就必須要適度的訓練自己的口才，而業務員也一定要熟悉自己銷售的產品特性，而這些產品特性絕大多數都是從產品的功能面去描述。

如何克服上台的緊張情緒？

上午9:00 0 Comments

你是否也有那種一上台就手腳發抖、講話不自覺大聲或者覺得自己身上好像哪邊怪怪的，怎麼大家看你的眼神都好像在看怪物一樣？
你是否也有那種做了很多準備，但是一上了台什麼都忘記了，瞬間不知道自己到底要說些什麼，是先鋪好的梗一個都沒用上的狀況？
……

這些就是多數人上台緊張時的反應，我想很多人都有自己克服緊張的方法，緊張常常是讓我們表現失常的原因，本篇我將分享幾個我克服緊張或者戰勝緊張的作法給大家，希望對大家有所幫助。